18: Podział B2C/B2B jest niewystarczający → Poznaj 4 TYPY MAREK

Wrzucanie marek do dwóch worków B2C i B2B nie zawsze się sprawdza. Proces wyboru ubezpieczenia nie ma wiele wspólnego z zakupem butów – a obie te marki wpadają do worka B2C. Powiem Ci, na jakie kategorie warto dzielić marki, aby lepiej dobierać narzędzia potrzebne do ich budowy.

Transkrypcja

Wstęp

Może znane jest Ci hasło, że podział na B2C i B2B jest niewłaściwy, bo liczy się H2H, czyli human-to-human. I faktycznie jest tak, że podział na B2C i B2B nie do końca jest właściwy, ale z zupełnie innego powodu, o którym chciałem Ci dzisiaj opowiedzieć.

Jeszcze nie tak dawno temu, czyli kilka lat temu, może z 10 maksymalnie, właściwie nie mówiło się o podziale marketingów w ogóle. Czyli tak naprawdę nie mówiło się, że jest jakiś marketing B2C i marketing B2B, mówiło się po prostu o marketingu, co oznaczało, że generalnie mówiło się o marketingu B2C, ale bez oznaczenia. Marketing B2B, czyli taki bardziej biznesowy, business-to-business, firma w firmie, nie był jakoś w ogóle traktowany poważnie, można powiedzieć, że trochę nie istniał, oczywiście mówię tutaj o naszym polskim rynku, który najlepiej znam i wydaje mi się, że dopiero od kilku ładnych lat, może jestem w jakiejś bańce, ale dopiero od kilku ładnych lat więcej mówi się o marketingu B2B.

To pewnie zasługa Łukasza Kosuniaka czy Szymona Negacza, którzy mocno o tym mówią i teraz coraz częściej spotykamy się z tym, że marketerzy, takie osoby jak ja czy stratedzy zaznaczają, że są specjalistami od marketingu B2B. Co ciekawe, nie zaznacza się dalej, że ktoś jest specjalistą od marketingu B2C, więc dalej mam wrażenie, że w domyśle, kiedy mówimy ogólnie o marketingu, to myślimy o B2C, a kiedy myślimy o marketingu B2B, to jasno to zaznaczamy, więc ten marketing B2B oddziela się tak naprawdę w jakąś osobną kategorię, w zupełnie inne podejście. W międzyczasie pojawiło się takie hasło popularne, taka myśl, cytat z Bryana Kramera, która śmigała po wszystkich konferencjach, o tym, że ten podział jest bezsensowny, że nie ma czegoś takiego jak B2C, nie ma czegoś takiego jak B2B, bo jest age-to-age, human-to-human.

Mówiło to o tym, że nieważne czy w biznesie, czy prywatnie, to zawsze człowiek kupuje od człowieka, więc te zasady są uniwersalne. I to też nie jest prawda, bo oczywiście ludzie zawsze kupują od ludzi, ale ważne jest to, co kupują i w jaki sposób to kupują. I to jednak w jakiś sposób różnicuje nam te marketingowe podejścia i to nie jest tak, że wszystkie marketingowe zasady, wszystkie teorie, narzędzia są uniwersalne do każdej sytuacji. Najczęściej dzieli się to dzisiaj właśnie na B2C i B2B. I jakie aspekty podkreśla się w tym podziale? Najczęściej mówimy o tym, że w B2B jest dłuższy proces zakupowy, że on trwa po prostu dłużej, że w B2B jest więcej osób zaangażowanych w ten proces decyzyjny, że te decyzje nie są podejmowane pojedynczo, tylko mamy cały komitet zakupowy, kilka osób, które biorą w tym udział. I przez to, że to trwa dłużej i więcej osób jest zaangażowanych, to ten wybór, ta decyzja jest bardziej racjonalna, mniej oparta na jakichś emocjach, mniej oparty na jakichś takich impulsach, a bardziej na analizie, na porównaniach i na racjonalnych argumentach. Więc mówimy bardziej o tym, że w marketingu B2C chodzi o bycie atrakcyjnym, a w marketingu B2B chodzi o bycie wiarygodnym. I to wszystko brzmi bardzo dobrze, ale jednak jest kilka rzeczy, które powodują, że ten podział, moim zdaniem, nie do końca jest poprawny.

Podział na B2B i B2C

Podział na B2C i B2B nie do końca ma sens, dlatego że po pierwsze w B2C proces zakupowy też może być długi. To nie jest tak, że my wszystko kupujemy jako konsumenci, jako prywatne osoby, że my wszystko kupujemy impulsywnie i tak nagle. Przecież są produkty, są usługi, które wybieramy w bardzo długim procesie. Dużo czasu musi upłynąć, żebyśmy coś kupili i na coś się zdecydowali. Bo nie zawsze to jest taka impulsywna decyzja, że coś widzimy, coś nas zachwyciło, robi na nas efekt wow i my w to idziemy. Bo jeśli kupujemy samochód, to samochodów przeciętnie kupujemy kilka w całym swoim życiu. Co ileś lat dokonujemy zakupu samochodu. Jeśli nie jesteśmy kolekcjonerami, nie jesteśmy bardzo majętni, to przeciętny człowiek kupuje ten samochód raz na kilka lat, czasami nawet rzadziej.

Więc ten proces trwa długo, bo my przez te kilka lat tak naprawdę budujemy swoje preferencje, mamy kontakt z różnymi markami, wyrabiamy sobie o nich zdanie i jakby ta decyzja w nas dojrzewa i my później dopiero podejmiemy decyzję, więc to nie jest tak, że w B2C decyzje są proste, szybkie i impulsywne, ale też potrafią trwać długo. Po drugie podział na B2C i B2B nie do końca ma sens, dlatego że w B2C w decyzję też może być zaangażowanych kilka osób. Tam też może być komitet decyzyjny. Jeśli np. wybieramy ubezpieczenie na życie, jakąś taką polisę, to po pierwsze małżonkowie wspólnie mogą tworzyć taki komitet i we dwójkę mogą decyzję podejmować, mogą analizować różne opcje, mogą do tego „zatrudnić” albo poprosić kogoś znajomego, jakiegoś eksperta, który będzie im doradzał. Nagle się okazuje, że dyskusja w gronie trzech osób, czy nawet czterech, wpływa na to, co zostanie wybrane, więc w B2C też w ten proces decyzyjny, może być zaangażowane kilka osób, tak samo jak w B2B. Rodzic może być zaangażowany w zakup jakiegoś telefonu czy komputera dla dziecka.

I tutaj następują te negocjacje, te rozmowy, porównywanie propozycji, zbijanie argumentów, to, co się dzieje w B2B, w takim komitecie zakupowym, kiedy proces przechodzi przez różne jakieś szczeble hierarchii. Tutaj też możemy mieć hierarchię, może być dziecko, może być rodzic. Tych sytuacji możemy sobie wyobrazić wiele, więc nie można tak prosto powiedzieć, że w B2C ten proces decyzyjny jest indywidualny, każdy podejmuje decyzję tylko sam ze sobą, a w B2B to jest kilka osób. Może być różnie. Po trzecie, w B2C decyzja też może być bardzo racjonalna. Nie możemy powiedzieć, że decyzje w B2C są emocjonalne, a w B2B są bardziej racjonalne. Jeśli wybieramy pralkę, to czasami potrafimy naprawdę żmudnie i długo analizować jakieś parametry i nie podejmujemy tej decyzji tylko na podstawie jakiegoś przeczucia, tylko w oparciu o jakieś liczby, o jakieś fakty, jakieś dane, więc w tych konsumenckich markach ta decyzja również może być bardzo racjonalna.

Po czwarte, w B2B, czyli w tych biznesowych aspektach, decyzja też może być bardzo emocjonalna, czyli to działa też w drugą stronę. To nie jest tak, że w B2B zawsze ten wybór jest racjonalny. Tam też emocje mogą brać górę, tylko trochę inne emocje. Teraz możecie się zdziwić i powiedzieć sobie, że w biznesie to zawsze jest takie rzeczowe i na chłodno. Nie jest, bo jeśli weźmiemy sobie pod uwagę to, że niektóre decyzje dużej wagi są bardzo, bardzo stresujące dla kogoś, kto tę decyzję musi podjąć, to przecież stres jest bardzo, bardzo silną emocją. Działanie pod wpływem stresu powoduje, że my zachowujemy się bardziej emocjonalnie i czasami to racjonalne, takie chłodne myślenie znika i wybieramy opcję, która po prostu daje nam większe poczucie bezpieczeństwa, a niekoniecznie wychodzi lepiej na papierze.

W B2B te decyzje też mogą być emocjonalne, po prostu to są trochę inne emocje. Było też takie powiedzenie, które sobie kiedyś uknułem, że w B2C sex sells, a w B2B stress sells, czyli tutaj wygrywa seksapil, atrakcyjność, coś co nas kusi, a w B2B wygrywa coś, co nam daje większe poczucie bezpieczeństwa i pewności, ale to też jest często w sferze emocji, a nie twardych faktów, więc trudno rozdzielić, że w B2C jest tak, a w marketingu B2B jest zupełnie inaczej. Po piąte, wreszcie w B2B decyzje też potrafią być szybkie. Nie jest tak, że każda decyzja trwa bardzo, bardzo długo, bo jeśli to są decyzje, które nie są jakoś super istotne dla działania biznesu, to one potrafią zapadać dosyć szybko. Przychodzi mi na myśl wybór firmy sprzątającej biuro.

To nie jest coś kluczowego, strategicznego dla naszego biznesu, więc często te decyzje są podejmowane bardzo, bardzo szybko. Jak obserwuję, jak często zmienia się firma sprzątająca w biurze, w którym siedzę, to wydaje mi się, że te decyzje potrafią być naprawdę bardzo szybkie. Więc to też nie jest tak, że w B2B ten proces zawsze trwa długo, a w B2C zawsze trwa krótko. To naprawdę może być różnie. Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze ten fakt, że w wielu firmach, z którymi ja pracuję, tak naprawdę B2B i B2C się miesza. To znaczy z jednej strony sprzedajemy jakieś produkty dla konsumentów indywidualnych, czyli mamy marketing B2C, ale z drugiej strony pracujemy z jakimiś partnerami, jakimiś dystrybutorami, czyli właśnie w tej relacji business-to-business. Tak naprawdę komunikacja naszej marki w jakiś sposób jest jedna, bo trudno mieć dwie zupełnie oddzielne i musimy połączyć ten interes, to podejście B2C i B2B, więc jeśli to tak mocno rozdzielamy i mówimy, że to jest zupełnie inne podejście do marketingu, to wtedy te firmy napotykają problem i właśnie nie za bardzo wiedzą, jak to ugryźć.

To powoduje, że ja staram się nie skupiać na tym, czy marka jest B2C czy B2B, chociaż często też o tym mówię, pewnie nawet w tym podcaście, jeśli słuchacie, mam nadzieję, że słuchacie, podkreślam, że często pracuję z firmami B2B, ale tak naprawdę te zasady są bardzo, nie chcę powiedzieć uniwersalne, ale potrafią się miksować. Chodzi o to, że inne aspekty są ważniejsze w tym wszystkim i na inne dwie rzeczy ja polecam zwracać uwagę. ja na przykład dzielę marki nie na B2C i B2B, tylko według trochę innego kryterium, które chciałem Ci teraz przedstawić.

Ok, to jaki podział jest ważny? Według mnie ważny jest podział w oparciu o to, czy sprzedajesz produkty czy usługi oraz czy decyzja jest prosta czy złożona, czyli czy sprzedajesz produkty fizyczne, namacalne, zamknięte w jakiejś całości, produkty to nie zawsze muszą być materialne przedmioty, ale coś, co jest zamkniętą całością w przysłowiowym pudełku, można to zamknąć, czy sprzedajesz jakąś usługę, czyli coś, co trzeba przeprowadzić, przejść, czego trzeba doświadczyć, żeby miało jakąś całość. A ten drugi aspekt, który jest ważny, który się tutaj miesza, to jest to, czy wybór tego czegoś, co sprzedajesz jest prosty czy złożony, Tutaj nawiązujemy trochę do tego wątku, o którym mówiliśmy w tym podziale B2B i B2C, czy łatwo jest tę decyzję podjąć, czy tę decyzję jest trudno podjąć, czy ona jest bardziej wymagająca. I ten podział jest niezależny od B2C i B2B, ale wpływa bardzo mocno na to, jak podchodzisz do marketingu. I krótko o tym, dlaczego ten podział na te dwie cechy, na tych dwóch osiach tak naprawdę jest tak ważny.

Sprzedajesz produkty czy usługi?

Jeśli sprzedajesz jakieś produkty, to jest to coś, co można zobaczyć. Można na to spojrzeć i ocenić, powiedzieć: „O, podoba mi się albo mi się nie podoba”. Jeśli sprzedajesz jakąś usługę, to trudno jest ją zobaczyć. Trzeba sobie ją wyobrazić albo jej doświadczyć tak naprawdę, żeby można było ocenić jej wartość. I to stanowi ogromną różnicę w podejściu do marketingu. Jeśli sprzedajesz coś, co klient może zobaczyć i ocenić, to jest to zupełnie inna ścieżka tak naprawdę. Jeśli sprzedajesz coś, czego nie da się pokazać, jakąś abstrakcję, czyli mówisz o czymś, że coś się wydarzy, jakąś usługę zrealizujesz, ale nie jesteś w stanie tego narysować kredkami na kartce albo pokazać tego, to jest to inny poziom trudności w podejściu.

Produkt wystarczy pokazać i zaprezentować, żeby ktoś mógł ocenić jego wartość, a usługę trzeba wyjaśnić i tak naprawdę, czy to jest B2C, czy B2B to nie ma znaczenia. I tu i tu ta różnica ogromnie wpływa na łatwość całej tej decyzji. Czasami mówię, że łatwiej jest komuś kupić samochód za 200 tysięcy, niż wybrać firmę do car detailingu za 2 tysiące na przykład. Czyli tutaj wydajemy czasami 200 tysięcy na samochód i to jest tak proste, żeby zdecydować, że gdybym Wam teraz dał 200 tysięcy i powiedział: „Kupcie sobie samochód”, to pewnie dużo osób od razu by wiedziało albo naprawdę nie musiałoby długo nad tym walczyć, który samochód kupić.

Jeśli potem mówimy: „Ok, wybierz firmę, która ma Ci nałożyć jakąś tam powłokę ceramiczną na ten samochód”, to nagle się okazuje, że to jest bardzo, bardzo trudne, żeby taką firmę wybrać, bo która jest dobra, która nie jest, skąd my wiemy, która jest lepsza, która gorsza, gdzie jest większa wartość, jak to sprawdzić, jak to przetestować, skąd my mamy mieć tę pewność? Zupełnie inaczej podchodzimy do tego wyboru, do tej decyzji i ta firma, która nam to oferuje w inny sposób musi to prezentować, to przedstawiać, inaczej musi zdefiniować swoją propozycję wartości, inaczej prowadzić tę komunikację i relacje z klientem itd.

Oczywiście ten podział nie jest taki jasny często, bo jeśli mamy obsługę floty np. w B2B, to z jednej strony ktoś kupuje samochody, ten przedmiot jest produktem, który on kupuje, ale to jest usługa, bo kupuje to w usłudze, więc to nie zawsze jest takie super jasne, ale ważne jest, co jest zleceniem, co jest trzonem, czy jesteśmy w stanie ocenić, dotknąć tego, co klient kupuje, czy trzeba o tym opowiadać i trzeba to wyjaśniać, żeby on mógł w ogóle w to wejść.

I tutaj często firmy wpadają w taką pułapkę, ja to przynajmniej obserwuję, że jest taka tendencja do tego, żeby zmieniać produkty w usługi, czyli żeby mówić np. że nie sprzedajemy oprogramowania, tylko wdrażamy to oprogramowanie, czyli z tego, że to jest jakieś pudełeczko, pracowałem z firmą, która mówiła, że nie sprzedaje pudełek, tylko wdraża oprogramowanie. I to brzmi atrakcyjnie, tak się wydaje, czyli nie sprzedajemy po prostu jakichś produktów, które ma każdy, tylko świadczymy usługę, która jest w jakiś sposób unikatowa, ale to nam podnosi poprzeczkę trudności, bo teraz nie wystarczy powiedzieć, że to jest produkt, zobacz jaki jest fajny, tylko musimy w jakiś sposób wytłumaczyć, opowiedzieć o tym, jak my to przeprowadzimy.

Dużo trudniej jest budować zaufanie do nas, dużo trudniej jest pokazać tę przewagę i dać pewność, twarde argumenty, dlaczego to jest lepsze, a to jest gorsze i często właśnie w ten sposób wpadamy w takie pułapki, więc często jakiś sprzęt kupujemy np. z montażem albo oferujemy sprzedaż sprzętu z montażem i tak naprawdę z tego produktu robimy usługę, więc mówię o tym, żeby zwrócić Waszą uwagę na to, że warto na to uważać. Ten podział, jeśli mamy kontakt z jakimiś treściami marketingowymi, jesteśmy na jakiejś konferencji, słuchacie jakiegoś przykładu, jakiejś marki, jakiegoś działania, to zamiast skupiać się na tym, czy to jest B2B czy B2C, skupmy się na tym, czy ta firma, ten przykład, ta teoria dotyczy produktów czy usług, bo to zupełnie inaczej działa. Jeśli chcemy jakieś takie teorie, czy podejścia czy narzędzia w marketingu produktów przenosić na usługi, to może się okazać, że to może być dobry pomysł czasami, ale czasami może się okazać, że po prostu sprowadza nas to na złą drogę, więc na ten podział chciałem Was mocno uczulić, na to zwrócić Waszą uwagę.

Decyzja prosta czy złożona?

Ten drugi podział mówi o tym, czy ta decyzja jest prosta czy złożona, czyli czy łatwo jest wybrać to, co sprzedajesz, czy wystarczy jeden impuls do tego, żeby to kupić, czy potrzebna jest analiza. Tutaj nawiązuję do tego, co mówiliśmy wcześniej, czyli to nie jest tak, że w B2C jest wszystko impulsywne, a w B2B jest racjonalne, analityczne, bo i tu, i tu może tak się dziać, więc to jest ten aspekt, na który powinniśmy zwrócić uwagę. Nie zakładajmy, że skoro jesteśmy w B2C, to decyzje są impulsywne i proste, ale też nie zakładać, że skoro jesteśmy w B2B, to zawsze jest bardzo racjonalne i tylko twarde argumenty się liczą.

Ten podział ciężko jest mi przenieść na polski, ale po angielsku Adele Revella nazywa to produktami high consideration i low consideration, czyli czy coś wymaga dużego zastanowienia, aby to wybrać, czy tak naprawdę niewiele i łatwo jest tę decyzję podjąć. Dla nas, jako dla firmy, dla marki to jest istotne, dlatego że my musimy wiedzieć, czy mamy popchnąć klienta, czy mamy go poprowadzić. Jeśli decyzja jest prosta i łatwa, to musimy go popchnąć, musimy dać ten impuls, musimy go kopnąć, żeby on to zrobił, zmotywować szybko, powiedzieć: „Zrób to teraz, tutaj masz, bierz!”. Jeśli to jest trudna decyzja i my wiemy, że ona nie będzie łatwa, to musimy go poprowadzić przez cały proces. I teraz tutaj można popełnić właśnie te błędy, bo albo nakręcasz klienta i pokazujesz zalety, albo go uspokajasz i rozbijasz jego obiekcje. Jeśli decyzja jest łatwa, to go nakręcasz, pokazujesz zalety i mówisz: „Zobacz!”.

Jeśli decyzja jest trudna, to starasz się rozbić obiekcje, które się na pewno pojawią, starasz się go uspokoić i zbudować poczucie bezpieczeństwa. I teraz, jeśli decyzja jest trudna, a Ty kogoś nakręcasz, to może go to bardziej zniechęcić, bo może okazać się, że poczuje się dopychany do czegoś, do jakiejś decyzji, na którą nie jest gotowy. A z kolei jeśli decyzja jest impulsywna, prosta i łatwa, a my mówimy o jakichś obiekcjach i próbujemy je rozbijać, to tak naprawdę możemy dopiero na nie zwrócić uwagę. Może się okazać, że ktoś w tym swoim impulsywnym procesie nagle się zatrzyma i powie: „ej, faktycznie, kurczę, nie pomyślałem o tym” i znowu zrobimy sobie pod górkę. To jest niezależne od podziału na B2B i B2C, ale bardzo ważne, żebyśmy sobie określili, czy to, co my sprzedajemy teraz, produkt czy usługę, łatwo jest wybrać, czy to wymaga naprawdę sporo zastanowienia.

I teraz to brzmi może trochę banalnie, nawet jak o tym teraz tak mówię, ale dlaczego o tym w ogóle mówię? Dlatego, że często spotykam to u swoich klientów, że bierzemy jakieś przykłady, czyli sprzedajemy coś, co nie jest łatwą decyzją, nawet jeśli to jest produkt, wydawałoby się, że taki dosyć prosty do zakupu, ale wymaga na przykład zmiany naszych przyzwyczajeń, naprawdę nie jest prosto przerzucić się z jednego kremu na drugi krem, czy z jakiejś usługi na drugą usługę, to nie jest łatwe. I teraz często spotykam firmy, które mają na przykład produkt, który wymaga trudnej decyzji, nie jest ona łatwa dla klienta, a inspiruje się jakimiś działaniami czy jakimiś narzędziami wykorzystywanymi przez takie marki, które się kupuje impulsywnie. I teraz przekładamy to na nasz grunt i się okazuje, że to nie działa. Albo nie działa, albo powoduje jeszcze efekt przeciwny, czyli ten klient reaguje jeszcze gorzej, niż mógłby zareagować, więc na to Was też uczulam, dlatego o tym podziale też chciałem Wam powiedzieć.

Warto dodać, że tutaj czasami też ta granica się trochę zaciera, bo jeśli na przykład mamy jakiś produkt w abonamencie, to jest często taki wybieg, który zaczynamy stosować, czyli właśnie niby mamy jakiś produkt, ale oferujemy go w subskrypcji w abonamencie i oprócz tego, że trochę z produktu robi się nam usługa, to tutaj ważniejsze jest to, że zmniejszamy to zobowiązanie, czyli nie wydajemy wszystkiego naraz, raty, leasingi na tym też polegają, że zmniejszamy ten koszt, ten próg wejścia w tę decyzję i wtedy to zobowiązanie jest mniejsze i ta decyzja jest łatwiejsza do podjęcia, ale tutaj coś, o czym musimy bardzo mocno pamiętać, to jest to, że ten koszt to nie zawsze jest tylko koszt finansowy, tylko właśnie czasami koszt mentalny, koszt emocjonalny zmiany jakiegoś produktu, z którego korzystamy, zmiana jakiejś usługi czy w ogóle skorzystanie z czegoś nowego, z czego wcześniej nie korzystaliśmy. Tu nie chodzi wcale o cenę, nie chodzi wcale o jakieś inne aspekty, tylko chodzi o taki koszt emocjonalny i to jest coś, co powinniśmy bardzo mocno brać tutaj pod uwagę.

Podsumowanie

Tak naprawdę ten podział na te dwie osie, te dwa aspekty moglibyśmy sobie rozłożyć właśnie na jakiejś takiej matrycy, więc możemy sprzedawać produkty, możemy sprzedawać usługi. Te produkty mogą być proste do zakupu albo mogą wymagać złożonego procesu, złożonej decyzji, albo te usługi mogą być proste do wyboru, do podjęcia decyzji, albo mogą wymagać złożonego procesu. I teraz proste usługi w B2C to może być jakaś rozrywka, jakiś koncert, jakieś wydarzenia, które po prostu podejmujemy impulsywnie, bez zastanowienia. W B2C mogą to być jakieś na przykład konferencje, nie wymagają nie wiadomo, jak wielkiego, złożonego procesu, możemy dosyć impulsywnie i w łatwy sposób podjąć decyzję o zakupie biletu na jakąś konferencję, czy na jakieś wydarzenie. Usługi, które wymagają złożonego procesu, są trudną decyzją, to w B2C mogą być wszystkie aspekty finansowe, jakieś ubezpieczeniowe, bankowe, czy właśnie zdrowotne na przykład. A w B2B wiadomo tych usług jest bardzo dużo, wszystkie jakieś konsultingowe czy inne aspekty, to są właśnie takie usługi, które wymagają trudnego, żmudnego, długiego procesu.

Produkty, które są łatwe do zakupu, to w B2C oczywiście jest wszystkie FMCG, szybko zbywalne, czyli spożywcze, kosmetyczne, chemiczne i tak dalej, wszystko, co możemy kupić w supermarkecie, ale w B2B też mamy wiele takich produktów, które sprzedajemy do firmy, ale one są dosyć proste do tego, żeby decyzję podjąć, czyli jakieś artykuły biurowe, jakieś wyposażenie, jakieś akcesoria, czasami one nie wymagają nie wiadomo jak wielkiej analizy. Produkty, które kupujemy, ale które wymagają złożonej decyzji, high consideration, to w B2C oczywiście są jakieś nieruchomości albo właśnie drogie samochody, jakiś duży sprzęt. I to samo w B2B, urządzenia, pojazdy to też mogą być rzeczy, które są produktami, ale wymagają dużej decyzji.

Teraz zauważmy, że sprzedaż samochodów czy nieruchomości czasami między B2C a B2B może się jakoś drastycznie nie różnić. Bo sprzedajemy ludziom, ale ważne jest to, co sprzedajemy i w jaki sposób, w jaki sposób ten ktoś to kupuje tak naprawdę, to jest jeszcze ważniejsze. Więc podsumowując, mając kontakt z jakimiś treściami marketingowymi, z jakimiś przykładami, którymi się chcemy inspirować, pamiętajmy o tym, żeby zwrócić uwagę na to, czy one dotyczą produktu czy usługi i czy wybór tego produktu czy tej usługi jest prosty czy wymaga złożonej, trudnej decyzji i dłuższego procesu. Bo to jest coś, co powinno nam albo pokazywać, że to jest coś dla nas i możemy to zaszczepić na nasz grunt, możemy się tym inspirować, albo powinniśmy być ostrożni, nie mówię, że od razu skreślać, ale powinniśmy być ostrożni i zastanowić się, czy u nas to działa, skoro my sprzedajemy coś innego, albo w inny sposób klient tę decyzję podejmuje.

Więc na ten podział, a nie na podział B2C i B2B chciałem Was w tym odcinku uczulić i mam nadzieję, że w jakiś sposób Wam to pomoże lepiej radzić sobie z tymi treściami, nawet z tymi, które w tym podcaście czy na moim blogu spotykacie. Jeśli pada jakiś przykład, to warto w ten sposób do niego podejść i go przeanalizować.

Książka

Książka, którą chciałem polecić Wam w tym odcinku wiąże się właśnie z tym podziałem na prostą i trudną decyzję, czyli na high consideration i low consideration. A to jest książka Adele Revelli, „Buyer persona”, która dotyczy, no właśnie, częściej jest przywoływana w kontekście B2B, ale tak naprawdę, moim zdaniem, można ją przełożyć również na B2C, jeśli proces decyzyjny jest high consideration, czyli wymaga długiego zastanowienia, dłuższej analizy.

I to jest właśnie ta sytuacja, w której nie liczy się tylko persona, czyli to, jaki ktoś jest jako osoba i co lubi, tylko w jaki sposób ta decyzja będzie podejmowana, będzie przebiegała, jakie są jej kolejne procesy i co musimy zapewnić, aby ten proces przeszedł, aby klienta przez ten proces przeprowadzić, nie tylko popchnąć go do zakupu, nie pokazać, jaki to jest super, tylko przeprowadzić go przez ten proces. W odcinku o personach wspominałem o tym trochę więcej, o buyer personie, ale w tym odcinku chciałem do tego nawiązać i tę książkę Wam polecić, więc mega, mega zachęcam do przeczytania. Wyszła po polsku, więc nie ma powodów, żeby ją odkładać na później, tylko się z nią zapoznać. Myślę, że dużo wartości z niej wyciągniecie, szczególnie, jeśli sprzedajecie produkty lub usługi, w których decyzja nie jest prosta, tylko właśnie jest złożona, to jest dla Was pozycja obowiązkowa.